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人物專訪 | 佘洪清：打印耗材同質(zhì)化需要從銷售層面進(jìn)行破局眾所周知，東莞是打印復(fù)印兼容耗材產(chǎn)業(yè)集中地。據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞有近200家打印耗材企業(yè)、500余家標(biāo)簽印刷企業(yè)。因此，耗材企業(yè)想要在這一產(chǎn)業(yè)聚集地脫穎而出并非易事。同時，由于打印耗材行業(yè)的產(chǎn)品與配件整體差別不大，在利潤層面往往又比較薄，所以想要做得更好，只能“出奇制勝”，才能成功“出圈”。
當(dāng)產(chǎn)品層面差異性難顯，那么只有在銷售渠道與服務(wù)層面尋找突破。如何讓產(chǎn)品銷售變得更加智能化？如何把服務(wù)真正做到定制化？如何才能真正把產(chǎn)品做到客戶心里？針對這些問題《亞印時代》專訪了天雄事務(wù)機器有限公司的總經(jīng)理佘洪清。
《亞印時代》：佘總，您能聊一聊您是如何走進(jìn)兼容耗材行業(yè)的嗎？而天雄又有著怎樣的發(fā)展歷史？
佘洪清：我是1984年畢業(yè)于湖南大學(xué)計算機科學(xué)系計算機及其應(yīng)用專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后一開始在國家科委天津復(fù)印研究所工作，也正是這個經(jīng)歷，讓我與打印機結(jié)下了緣分。后來，我來到了廣東，開始了我在打印耗材行業(yè)的深耕。
公司最開始的經(jīng)營范圍是二手復(fù)印機，由于客人購買機器后需要大量的配件耗材，公司又增加了配件耗材的業(yè)務(wù)，公司在配件耗材方面的業(yè)務(wù)逐漸提升。目前，我們在產(chǎn)品層面主要還是經(jīng)營理光的配件耗材，市場需求量也比較大。
《亞印時代》：天雄目前主要的客戶渠道有哪些？目前又有著哪些層面的優(yōu)勢？
佘洪清：目前，公司在進(jìn)出口方面做得比較好，國外客戶群體的需求量比較大，市場布局比較完善。近幾年，我們的國內(nèi)渠道也在鋪設(shè)，但是相較國外市場來看，國內(nèi)市場的利潤會更薄一些。
由于我們目前主要做理光的配件耗材，因此在市場中的競爭壓力也會比較大。不過天雄在業(yè)內(nèi)積淀較深，有著穩(wěn)定的老客戶群體，業(yè)界口碑較好，因此在產(chǎn)品銷售方面有著一定的客戶等資源優(yōu)勢
《亞印時代》：據(jù)我們了解，天雄目前僅僅理光的配件耗材產(chǎn)品就有一萬多個，您是如何管理和銷售這么多SKU的？同時，面對同類型企業(yè)的競爭，您有何應(yīng)對方法？
佘洪清：在我們這個行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量過硬的同時，還要從銷售層面尋求新的突破，而這考驗的則是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的格局。當(dāng)別人還在因為一個配件訂單與客戶“有來有回”時，你這邊已經(jīng)高效成交數(shù)單，這就是格局。
打造企業(yè)辦公自動化，把復(fù)印機產(chǎn)品在網(wǎng)上銷售并實現(xiàn)智能化銷售是我多年的愿望。因此，天雄多年來始終堅持打造一個智能化的“復(fù)印機和配件碳粉”專業(yè)銷售平臺，而今，這個tecoh.cn已經(jīng)和大家見面了！我始終認(rèn)為只有“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，才能讓事情事半功倍。
網(wǎng)絡(luò)銷售非常重要重要，而天雄的tecoh.cn平臺的構(gòu)建為整個行業(yè)的線上網(wǎng)絡(luò)銷售提供了新的選擇和方向。
《亞印時代》：如今天雄的tecoh.cn平臺，呈現(xiàn)出了哪些特點？如何促成高效成單？
佘洪清：tecoh.cn是一個專業(yè)的復(fù)印機和配件碳粉購物平臺，現(xiàn)在支持PC端、手機瀏覽器和微信公眾號等方式打開。平臺的特點分為以下幾點：
1.中英雙語，直接對接外商
網(wǎng)站會自動識別電腦和手機設(shè)置的語言系統(tǒng)，顯示中文或英語的信息界面，并且可隨意切換。在價格顯示區(qū)域，中文版本人民幣報價，英文版本美元報價，免除匯率轉(zhuǎn)化的麻煩。
2.智能化搜索引擎，支持全局搜索
只需輸入要購買產(chǎn)品的關(guān)鍵字或原廠編號，即可搜索相應(yīng)產(chǎn)品，同時支持中英雙語輸入，讓客戶查詢產(chǎn)品更加便捷。同時，為客戶了解該款產(chǎn)品提供了詳細(xì)說明，十分人性化。
3.智能價格管理體系，千人千價
在平臺中，產(chǎn)品價格顯示采用分級管理和成交價格管理相結(jié)合的方法，實現(xiàn)千人千價，不同的客人顯示不同的價格。分級價格的部分目前是人工評估，不同性質(zhì)客戶給予不同級別，不同級別對應(yīng)不同價格，免去更多無效溝通。
4.商城與公司ERP有機結(jié)合，實現(xiàn)線上實時管理
線上線下價格、庫存、賬務(wù)實時同步，全面開啟自動化銷售。理想狀態(tài)下公司只需倉管發(fā)貨即可，用電腦代替人腦進(jìn)行自動化銷售，且后臺無需人工操作，極大程度上節(jié)省人工費用。
5.人工智能客服，及時把握目標(biāo)客戶
當(dāng)后臺檢測到有客戶問價，智能客服系統(tǒng)會第一時間把客戶信息、產(chǎn)品信息全面顯示給客服，方便客服及時掌握客戶動態(tài)，把握每一寸商機。
鏈接 | 東莞市天雄事務(wù)機器有限公司
天雄事務(wù)機器有限公司(Tecoh Business Machine Company, Ltd.)成立于一九九六年七月,前身是臺灣品冠辦公設(shè)備廠,主要從事理光系列辦公設(shè)備以及耗材零配件的批發(fā)零售，辦公設(shè)備維修租賃等,主要業(yè)務(wù)范圍遍及中國以及全球各個國家和地區(qū)。 天雄公司是日本理光(RICOH)在東莞授權(quán)的理光復(fù)印機代理商,是理光中國零配件一級代理商,是全球較大的復(fù)印機整機、零件以及耗材提供商,公司同時也致力于為客戶提供專業(yè)的企業(yè)級無紙化辦公解決方案。公司除經(jīng)營日本理光等品牌全系列產(chǎn)品外,更擁有自主品牌TECOH、PIIN和TI(天雄)牌優(yōu)質(zhì)復(fù)印機零配件。
東莞市天雄事務(wù)機器有限公司
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